ManageWeb.ru

• налаживание последующих продаж, сделок после выставки;

• повышение известности фирмы;

• повышение известности продуктов и услуг;

• показ компетентности по продуктам и услугам;

• изменение отношения к спорным проблемам отрасли;

• поддерживание или налаживание контактов с представителями СМИ;

• обмен опытом в рамках сопутствующих мероприятий.

Поэтому перед тем, как начать изучение заинтересовавшей выставки, следует определить цель участия в выставочном мероприятии и ответить на конкретные вопросы:

1. Каковы специфические задачи выставки?

2. Представляете ли вы новый продукт?

3. Хотите ли вы придать блеск вашему новому имиджу?

4. Заинтересованы ли вы в прямых продажах?

5. Хотите ли вы составить список заказов?

6. Исследуете ли вы рынок для вашего нового продукта или нового вида услуг?

7. Станете ли вы расширять вашу дистрибьюторскую сеть?

8. Можно ли будет измерить успех в достижении этих целей?

9. Кто ваш целевой покупатель?

10. Какие выставки привлекают наших лучших покупателей?

11. Какие регионы продаж являются самыми перспективными?

12. Выставятся ли на вашей экспозиции ваши дистрибьюторы?

13. Не можете ли вы скооперировать ваши усилия и средства?

14. Какие выставки удобны для вашего бюджетного расписания?

15. Какие выставки удобны для вашего производственного расписания?

16. Какие выставки могут способствовать повышению продаж в проблемных регионах?

Перечень вопросов может быть расширен, так как он зависит от специфики деятельности предприятия. Ответы на эти вопросы определят тип выставки, которую следует использовать компании в ее маркетинговой политике, и тогда станет ясной цель участия в данной выставке. Вопросы, на которые были даны ответы до определения цели участия, корреспондируют с самими целями, поэтому не должны им противоречить.

Определив цели, следует провести полный анализ выставки, так как масштабы и количество выставочных мероприятий постоянно растут, поэтому не так легко разобраться в огромном потоке предложений и сделать правильный выбор в пользу того или иного выставочного мероприятия, тем более если не следить за развитием выставочного бизнеса. Облегчить данную задачу можно с помощью разработанных критериев, по которым будет осуществляться анализ выставок:

• Соответствие выставки целям участия компании.

• Время проведения выставки.

• Место проведения выставки.

• Качество экспонентов и посетителей выставки.

• Отзывы о выставке.

• Стоимость участия в выставке.

• Имидж компании-организатора выставки.

Выбор конкретной выставки осуществляется на основе технологии принятия решения об участии. Алгоритм действий, связанных с участием в выставке, представлен на блок-схеме (см. рис 1). Коротко рассмотрим его этапы/шаги.

Постановка вопроса об участии фирмы в работе выставок уже сама по себе свидетельствует о достижении этой фирмой определенного уровня в некой сфере деятельности. Ведь выставка является местом демонстрации передового опыта, использования новейших достижений науки и техники, поэтому она вряд ли поможет предприятию, выпускающему морально устаревшую продукцию невысокого качества. В то же время участие в работе выставки требует значительных усилий большого количества сотрудников, а также вложений финансовых и материальных ресурсов, что может позволить себе далеко не каждая фирма.