ManageWeb.ru

Эффективнее всего на решение посетить стенд действуют личные приглашения — 15% решений принимается на их основании. Послание конкретному человеку подчеркивает его значимость для компании. Таким образом, можно информировать постоянных и потенциальных, наиболее перспективных клиентов (данные, хранящиеся в отделе продаж). При личном приглашении клиента эффективнее одновременно использовать несколько каналов связи — прислать сообщение, воспользовавшись и обычной почтой, и электронной. Обиваясь по телефону, следует назначить встречу на выставочном стенде, это повысит вероятность того, что клиент действительно посетит экспозицию и даст возможность менеджеру по продажам организовать свой график работы на выставке таким образом, чтобы лично пообщаться с перспективными клиентами.

Особо важным клиентам целесообразно выслать каталог новой продукции, пригласительный билет на выставку и/или приглашение на специальное мероприятие, проводящееся компанией в рамках выставки, например на закрытую презентацию.

Информацию об участии компании на выставке также следует разместить на сайте компании — на главной странице или в разделе «новости». Для привлечения внимания клиентов можно поместить макет стенда компании — тогда на выставке они точно не пройдут мимо (если эта информация не является секретной, например при желании произвести эффект за счет неожиданности выбора стиля стенда).

Эффективно размещать рекламу на пригласительных билетах выставки (если позволяют средства) и в каталогах. Причем если реклама на приглашении будет способствовать тому, что получивший его человек посетит экспозицию компании, то реклама в буклете или каталоге имеет более долгосрочное действие. Правда, она скорее всего не повлияет на решение клиента посетить стенд, поскольку буклеты чаще просматриваются после посещения выставки, однако многие используют каталоги выставок в качестве справочных материалов в течение года. Каталоги с исчерпывающей информацией по всей программе экспонента являются одним из дорогих видов печатной продукции, которую следует раздавать только специалистам, непосредственно интересующимся вашей фирмой.

Среди полиграфической продукции, предназначенной для раздачи потенциальным клиентам, также отметим:

• визитки — необходимо предусмотреть достаточное количество;

• рекламные проспекты для широкого распространения;

• листы с техническими характеристиками — они содержат полную информацию о продукте;

• бланки для записи бесед и информации о клиенте — для того чтобы связаться с ним по завершении выставки;

• буклеты, освещающие производственную программу компании или один из ее аспектов.

Буклеты и каталоги эффектнее будут смотреться в цвете и могут быть дополнены мультимедийным продуктом (компакт-диском, CD-визиткой), с дополнительной информацией о компании или ее продукте.

Вся печатная продукция, выпускающаяся к выставке, должна содержать константы фирменного стиля компании — цветовое решение, изобразительный и словесный логотипы. Необходимо учитывать качество и метод полиграфии, фактуру печатных материалов, их соответствие фирменному стилю. Мероприятия, устраиваемые во время выставки. Во время выставки целесообразно проведение мероприятий, которые увеличивают посещаемость стенда или влияют на количество заключаемых контрактов.

Раздача литературы. Информационные материалы следует раздавать избирательно — в зависимости от их стоимости и интереса клиента к продукции компании, иначе средства, потраченные на их производство, будут использованы неэффективно. В связи с компьютеризацией роль печатных информационных материалов в настоящее время неуклонно снижается. Для удобства заинтересовавшимся посетителям лучше предложить выслать материалы после окончания выставки. Важно выполнить это обещание, так как в противном случае есть риск приобретения имиджа ненадежной компании. Целесообразно обеспечить централизованную рассылку.

Сувениры. Сувениры, которые используются как деловые подарки, — растущий сегмент индустрии. Статистика показывает, что 68% опрошенных компаний считают деловые подарки эффективным инструментом для достижения желаемых целей компании. Ни одна выставка не проходит без подарков и сувенирной продукции, вручаемых партнерам, клиентам существующим и потенциальным. Для большинства компаний — это устоявшаяся традиция, органичный элемент делового этикета, которая способна влиять на создание благоприятного образ компании в глазах окружающих, возможность уделить внимание всем своим клиентам и каждому индивидуально.