ManageWeb.ru

Основные выставки проводятся, как правило, для поддержания своей дилерской сети, апробации новых товаров или для достижения других целей, связанных с главным рынком сбыта своей продукции.

Регулярное участие предприятия в определенной выставке накладывает определенные «обязательства»: если постоянный участник выставки отсутствует, значит, предприятие находится не в лучшем положении, — так рассуждают европейские компании. Поэтому отказ от традиционной для предприятия выставки по определенным причинам должен быть профессионально мотивирован, чтобы не нанести ущерб имиджу компании.

Каждая выставка является своеобразным срезом вполне конкретной рыночной ситуации, поэтому она предоставляет возможность не только осуществлять поиск соответствующих рынков, но и участвовать в выходе на эти рынки с помощью наиболее эффективных способов. Каждая выставка — важная и, что ценно, емкая в плане материальных затрат составляющая маркетингового плана любой организации, которая принимает в ней участие в роли экспонента, посетителя или, тем более, организатора. Правильно выбранная выставка, тщательно организованная работа на ней и использование достигнутых результатов — незаменимый и относительно недорогой комплекс инструментов маркетинга.

Выше было сказано, что выставка — акция чрезвычайно трудоемкая, требующая немалых затрат, поэтому нередко проводятся не самостоятельные выставки, а коллективные, где каждый участник имеет свою секцию, бокс или стенд. Это очень удобно для мелких, еще мало известных фирм. Участие в такой выставке — прекрасная имидж-реклама. Кстати, более рентабельны не разовые выставки, а передвижные, экспонируемые в ряде мест, а то и стран. Некоторые фирмы организуют даже постоянно действующие выставки с эпизодически обновляемой экспозицией.

Впервые принимая решение об участии в той или иной ежегодной выставке, необходимо изучить материалы прошлогодней выставки: каталог, отзывы в СМИ.

Мнение фирмы об участии в данной выставке должно быть определенным: нужно знать цели, которые она преследует, участвуя в выставке, и результаты, которые вправе ожидать от нее. Сегодня участие в торговых ярмарках и выставках имеет глобальные цели и стоит на службе всех составляющих комплекса маркетинга.

Решение предприятия о продвижении своих коммерческих интересов посредством участия в торговых ярмарках или выставках зависит прежде всего от двух следующих факторов:

1) от тенденции к участию в ярмарках или выставках, наблюдающейся в отрасли, к которой это предприятие принадлежит;

2) масштабов, в которых основные конкуренты предприятия используют ярмарки и выставки в качестве средства продвижения своей продукции или услуг на рынке.

Существующая тенденция такова: крупные предприятия предпочитают строго отраслевые выставки, используют большие стенды и участвуют в этих мероприятиях систематически, в противоположность им малые и средние предприятия принимают участие в выставках нерегулярно и ограничиваются обычно мероприятиями местного масштаба. Таким образом, участие в выставках для мелких фирм — это:

1) средство завоевания всеобщей известности и место встречи с покупателями и специалистами, которые заинтересованы в получении информации, ищут новые товары и услуги, а возможно, и готовы немедленно разместить заказ;

2) возможность встретиться с руководителями верхнего эшелона и побеседовать в спокойной и неформальной обстановке без отвлечения на подчиненных и телефонные звонки;

3) уникальный шанс напрямую пообщаться с большим количеством конечных потребителей.

Современный уровень развития ярмарок предоставляет малым передним предприятиям широкие перспективы. Речь идет не только о все увеличивающемся количестве региональных выставок, но и об отраслевых выставках. Кроме того, отсутствие на выставке тоже замечают и трактуют как неблагоприятный знак. Считается, что фирма испытывает технические или финансовые трудности, что, возможно, ее товары менее конкурентоспособны. Поставщики задумываются и беспокоятся, а конкуренты пользуются этим, чтобы занять ее ниши.