ManageWeb.ru

Во время презентации у многих покупателей возникают возражения, в основе которых лежат либо чисто психологические причины, либо реальные проблемы, например:

«это не та спецификация»;

«это слишком дорого» или «Мой бюджет не позволяет мне сделать такую покупку»;

«я не могу ничего решать без согласования с шефом»;

«я доволен своими поставщиками».

Необходимо попытаться урегулировать подобные возражения на предыдущих этапах. Трудности, возникающие со спецификацией преодолеваются на этапе подхода. Проблема цены должна быть определена на предшествующих этапах и устранена посредством демонстрации покупателю ценности предложения компании. Продавец доказывает, что сокращение издержек и увеличение прибыли в полной мере компенсируют расходы на приобретение товара.

Необходимо, чтобы продавец попросил покупателя уточнить проблему и предложил позитивное решение. Например, если покупатель считает, что цена «слишком высока», возможно, он стремится к получению скидки; быть может цена покупки выходит за рамки бюджета; вероятно цена оказалась более высокой, чем ожидалось или покупатель не обладает полномочиями по принятию решения. Для каждой из этих проблем необходимо найти решение. Когда суть возражения становиться ясна, продавец постарается «перевесить его», продемонстрировав покупателю, компенсирующие преимущества покупки, «устранить» его, уверив покупателя, что в данной ситуации препятствие не имеет значения или «ослабить» его, показав, что проблема не столь значительна.