ManageWeb.ru

Если продавец подготовлен к общению с перспективным покупателем, пора назначать встречу, с которой и начинается собственно процесс продажи. Этап подхода включает в себя три стадии: на первой изучаются потребности покупателя, на второй — составляется список его нужд, на третьей — торговый представитель знакомит покупателя с преимуществами товара, который удовлетворит его потребности.

Стадия изучения потребностей делится на несколько шагов. Сначала продавец выясняет у покупателя, искомую выгоду, выслушивает потребителя и записывает его основные требования. Затем он решает, целесообразно ли обсудить с клиентом его требования, так как покупатель возможно не знаком с новыми технологиями или вариантами решений. Торговый представитель должен находить новые подходы к решению проблемы, которые были бы выгодны для обеих компаний.

На этом шаге процесса продажи торговый представитель должен понимать, что рано или поздно у покупателя появятся возражения, препятствующие подписанию соглашения. Если покупатель просто не хочет иметь дела с компанией продавца, такого рода возражения следует считать извинениями. Возражения представляют собой реальную проблему тогда, когда покупатель находит, что между его запросами и предложениями поставщика образуется существенный разрыв. На данной стадии следует заранее определить возможные контраргументы и попытаться (подавить их в зародыше(. Например, наиболее распространенным возражением в конце торговой презентации является заявление покупателя об отсутствии у него полномочий по заключению договора или о недостаточном бюджете. На ранней стадии подхода продавец имеет возможность избежать возникновения подобных проблем, задав покупателю вопрос: «Вы самостоятельно принимаете решения о покупке, или это делают вышестоящие лица?»

Затем продавец переходит к ознакомлению покупателя с отличительными преимуществами предлагаемых товаров. Он подчеркивает наиболее соответствующие требованиям потребителя составляющие торгового предложения, или представляет ему новые преимущества (гарантии, быструю доставку или дополнительные услуги). На втором шаге подхода торговому агенту необходимо получить от покупателя подтверждения того, что торговое предложение действительно включает в себя все требования потребителя. Торговый представитель не должен допускать добавления новых условий, препятствующих совершению сделки. Последний шаг продавца заключается в определении ценности преимуществ товара, необходимых покупателю. Если потребитель получает решение проблемы, учитывающее все требования из его списка, на какие выгоды он может рассчитывать? Если покупатель представляет промышленное предприятие, продавец и потребитель совместно рассчитывают экономический эффект решения о покупке (снижение расходов, повышение качества или производительности). В дальнейшем покупатель одобрит любое решение, которое ему предложит продавец. Таким образом, торговый представитель сосредотачивает все свое внимание на проведении переговоров, а не на цене товара. Такая способность создания и демонстрации ценности покупателю — важнейшая отличительная черта продавца-профессионала.