Предварительная подготовкаМенеджмент: стратегия и тактика / Управление личными продажами / Предварительная подготовка
После того, как перспективный покупатель определен, продавцу необходимо составить план продаж, включающий в себя задачи и стратегию сбыта, содержание которого определяется имеющейся информацией о потребителе.
На стадии планирования продавец рассматривает 4 основных вопроса.
Во-первых, ему необходима дополнительная квалифицирующая информация о покупателе. Действительно ли он работает на рынке? Когда вероятнее всего он сделает покупку? Какова ценность потенциального покупателя?
Во-вторых, торговому представителю требуется информация о работе и составе единицы, принимающей решение о покупке. Кто влияет на процесс выбора? Кто является основными распорядителями? Каким образом принимаются решения?
В-третьих, торговому агенту необходима информация для проведения презентации. В частности, он изучает потребности покупателя и определяет на каких характеристиках товара он сделает основное ударение.
В-четвертых, он должен рассмотреть вопрос о конкуренции. Удовлетворяют ли перспективного покупателя существующие поставщики? Каковы сильные и слабые стороны компании — перспективного покупателя? Источниками подобной информации могут стать отзывы других торговых представителей, годовые отчеты, торговые журналы и справочники. Но самый лучший источник — сам перспективный покупатель. Если услуги продавца покажутся покупателю полезными, он охотно поговорит по телефону или назначит встречу.
Смотрите также
Виды специальных событий и общественных мероприятий
Рассмотрим основные виды специальных событий, наиболее часто встречающихся социальных
мероприятий, их роль и значение, а также специальные требования к их подготовке
и проведению. ...
Управление и менеджмент
Управление возникло вместе с людьми. Там где хотя бы два человека объединялись в желании достичь какую-либо общую цели, возникала задача координации их общих действий, решение которой кто-то из них ...
Заключение
Анализ среды — это очень
важный для выработки стратегии организации и очень сложный процесс, требующий
внимательного отслеживания происходящих в среде процессов, оценки факторов и
установления связ ...