ManageWeb.ru

После того, как перспективный покупатель определен, продавцу необходимо составить план продаж, включающий в себя задачи и стратегию сбыта, содержание которого определяется имеющейся информацией о потребителе.

На стадии планирования продавец рассматривает 4 основных вопроса.

Во-первых, ему необходима дополнительная квалифицирующая информация о покупателе. Действительно ли он работает на рынке? Когда вероятнее всего он сделает покупку? Какова ценность потенциального покупателя?

Во-вторых, торговому представителю требуется информация о работе и составе единицы, принимающей решение о покупке. Кто влияет на процесс выбора? Кто является основными распорядителями? Каким образом принимаются решения?

В-третьих, торговому агенту необходима информация для проведения презентации. В частности, он изучает потребности покупателя и определяет на каких характеристиках товара он сделает основное ударение.

В-четвертых, он должен рассмотреть вопрос о конкуренции. Удовлетворяют ли перспективного покупателя существующие поставщики? Каковы сильные и слабые стороны компании — перспективного покупателя? Источниками подобной информации могут стать отзывы других торговых представителей, годовые отчеты, торговые журналы и справочники. Но самый лучший источник — сам перспективный покупатель. Если услуги продавца покажутся покупателю полезными, он охотно поговорит по телефону или назначит встречу.