ManageWeb.ru

Успех продаж определяется квалификацией торгового персонала компании. Если численность торговых представителей слишком велика, процедура приема на работу становится непрерывной из-за большой текучки продавцов, обычно достигающей 25% в год. Немногим менеджерам удается избежать ошибок. Обычно 80% продаж осуществляется лучшей половиной торговых представителей компании. Затраты на найм, обучение и финансирование одного продавца в первый год работы составляют до GBP 75 тыс. Если маржа валовой прибыли составляет 30%, для того чтобы покрыть эти расходы, продавец должен реализовать товар на сумму в GBP 250 тыс. Низкая эффективность работы торговых представителей и их неспособность достичь адекватного объема продаж нередко является лишь верхушкой айсберга. Если же при этом компания теряет покупателей, потери становятся невосполнимыми. Потребитель, ежегодно приносящий компании GBP 100 тыс., приобретая товар со скидкой в следующие 10 лет, принесет ей около GBP 1 млн. И наоборот, разочарованные в компании и товаре клиенты непременно поделятся своими чувствами с коллегами и знакомыми, что гарантирует широкое распространение дурной славы о товарах.

Большая часть эмпирических исследований маркетологов посвящена определению характеристик высокоэффективных продавцов[109]. Оказалось, что они отличаются тремя основными чертами:

высоким уровнем мотивации к достижению цели, в основе которой — индивидуальная потребность в лидерстве;

эмпатией. Хороший продавец обладает способностью понимать чувства покупателей и выстраивать с ними теплые личные отношения;

уверенностью в себе. Торговец (от Бога( убежден в том, что обладает достаточным профессионализмом для того, чтобы продать любой товар любому покупателю.

Успешные продавцы скрываются под самыми разными масками: одни из них — экстраверты, другие — интроверты, одни одеваются вполне прилично и просто излучают энергию, другие предпочитают джинсы и свитер и кажутся равнодушными ко всему. Кроме того, набор требуемых характеристик продавца зависит от особенностей товара, с которым он будет работать. Торговому представителю компании Rolls-Royce, заключающему многомиллионные сделки по продаже авиационных двигателей, необходимы навыки и умения, которые вряд ли пригодятся продавцу моющих средств компании Unilever, поддерживающему контакты с мелкооптовыми магазинами.

Определение критериев отбора начинают с анализа работы продавца, его задач и обязанностей, что позволяет определить необходимый для торгового представителя уровень образования, квалификации, опыта и его личные качества. Полученная информация — основа для проведения предварительного отбора кандидатов. Дополнительную информацию руководству дадут личные впечатления от собеседований с претендентами, рекомендации и, возможно, тесты на отношения, и тип личности. И, наконец, необходимо добавить, что профессия торгового представителя не пользуется популярностью, и хотя ее престиж постепенно повышается, кандидатов на эту работу немного. Чтобы привлечь к себе лучших, компании должны уметь подавать себя в выгодном свете, необходимо продемонстрировать потенциал предлагаемой работы, объяснить систему премирования рассказать о возможностях профессионального роста.