Выводы
Продажа товара есть донесение его ценности до потребителя. Многие компании нанимают профессиональных торговых представителей, но активное участие в процессе продаж должны принимать большинство менеджеров, в особенности руководители высшего звена.
Сущность процесса продаж изменяется под воздействием двух факторов. Один из них заключается в увеличении концентрации производства во многих отраслях, что делает удовлетворение основных заказчиков особенно значимым для поставщиков. Второй — необходимость того, чтобы предлагаемые поставщиком товары и услуги соответствовали конкретным потребностям покупателей. В этих условиях традиционная концентрация усилий на показателях объема продаж неизбежно ведет к снижению цен на товар. Необходимо находить новые источники ценности продукта, помогая клиентам увеличивать их валовую прибыль и повышая удовлетворение от покупки. Поставщик должен стать консультантом, способным проанализировать рынки и производственный процесс клиента, определить новые возможности своего бизнеса или меры по увеличению производительности компании-покупателя.
Необходимы новые способы организации, обучения, мотивации и оплаты труда продавцов. Компании, которым удается найти их, повышают свою конкурентоспособность, получают новые возможности для инноваций и создают долгосрочные взаимовыгодные отношения с покупателями.
Смотрите также
Технология планирования в сфере культуры
Планирование во многом занимает
центральное место в системе менеджмента, поскольку предопределяет направление и
содержание деятельности на определенный период. Более того, финансирование,
материаль ...
Cтруктура предприятия
Моя
организация – малая , частная , строительная фирма “ЭОЛ-М”
организованная в 1995 году группой частных лиц , которые решили отделиться от
более крупной государственной организации . ...
Анализ непосредственного окружения
Изучение непосредственного
окружения организации направлено на анализ состояния тех составляющих внешней
среды, с которыми организация находится в непосредственном взаимодействии. При
этом важно п ...