ManageWeb.ru

Начиная переговоры, необходимо выбрать определить свой стиль, стратегию и тактику.

Стиль переговоров

Ключ к успешному проведению переговоров — отношение к ним, как к совместной попытке решения проблемы. Опытные участники переговоров стремятся создать атмосферу конструктивного взаимодействия, использовать убеждение, а не давление. Даже если контрагенты отказывается принять условия позитивной игры, ведут себя алогично или пытаются оказать на вас давление, будьте сдержанны, разумны и вежливы и поддерживайте общение до тех пор, пока это возможно.

Стратегия переговоров

Стратегия направлена на принятие вашей позиций другой стороной и демонстрацию ее оправданности и совместимости с интересами контрагента. Например, на переговорах по заключению контракта на строительство торговый представитель будет стремиться к надежности своей МП, подчеркивая ценность и преимущества своей компании и сомнительность заключения сделки с другой фирмой. В то же время, он постарается не раскрывать свою ЛАВС, сохранить в тайне минимальные требования по цене и условиям контакта и использовать убедительные аргументы, побуждающие покупателя заключить соглашение.

Переговоры с точки зрения позиций и интересов

Интересен новый подход к проведению переговоров, разработанный Р. Фишером и У. Юри в рамках Гарвардской программы изучения переговоров, основанный на соблюдении следующих правил [112] .

Разделите людей и проблемы. Во время переговоров необходимо концентрироваться на вопросах, а не демонстрировать характер. Если участники переговоров (отпускают на свободу( свои «Я», общение превращается в эмоциональное и разрушительное испытание воли. Поэтому стороны должны избегать критики и обвинений в адрес партнеров.

Сосредоточьтесь на интересах, а не позициях. Интересы сторон выражаются в их требованиях. Позициями же являются отдельные требования, которые используются участниками для удовлетворения своих интересов. Например, интерес покупателя заключается в снижении эксплуатационных расходов, что выражается в позиции: «Максимальная цена товара — GBP 10 тыс.» Концентрация внимания на интересах более эффективна, так как появляется возможность рассмотрения альтернативных позиций, позволяющих удовлетворить основную потребность покупателя (бесплатная доставка заказа, большая производительность или финансовая поддержка).

Ищите возможности получения взаимной выгоды. Если обе стороны считают, что умеют решать проблемы, они должны найти взаимовыгодное решение (например, с использованием метода «мозгового штурма»).

Настаивайте на объективных критериях. Для того чтобы переговоры не перешли в противостояние позиций, лицо, ведущее их, должно предложить справедливые и объективные критерии, на которых будет основываться соглашение. Например, при переговорах по цене на собственность в качестве независимого эксперта выступает некое третье лицо.

В табл. 10.2 сравниваются принципиальные и более распространенные позиционные переговоры, в которых участвуют стороны, не имеющие достаточного опыта в их ведении. Одна сторона придерживается «жесткого» подхода, другая — «мягкого» или примиренческого. Результатом «мягкого» похода становятся уступки оппоненту, а «жесткий» подход часто вызывает у другой стороны аналогичную реакцию, достижение соглашения становится невозможным и переговоры прекращаются.