Типы переговоровМенеджмент: стратегия и тактика / Управление личными продажами / Типы переговоров
Переговоры различаются по степени сложности и проблемам, связанным с достижением согласия.
Количество сторон. Наиболее простой тип переговоров включает в себя две стороны —покупателя и продавца. С другой стороны, в переговорах по заключению Генерального соглашения по тарифам и торговле (ГАТТ) принимали участие представители 140 государств. Участник переговоров может представлять коалицию заинтересованных лиц, не все из которых согласятся с теми условиями, которые ставятся и принимаются уполномоченным представителем от их имени.
Количество вопросов. На некоторых переговорах обсуждаются отдельные вопросы (например, цена поставок), а другие охватывают широкий круг проблем, по которым необходимо прийти к соглашению. Лицо, ведущее переговоры должно решить, какие вопросы наиболее важны, и определить последовательность их обсуждения.
Продолжительность сотрудничества. Отношение участников переговоров друг к другу будет зависеть от продолжительности сотрудничества, которая отличает совершение одноразовой сделки (продажа дома) от целой серии трансакций (например, между сетью розничных магазинов и производителем бакалейных продуктов). В последнем случае особенно важно, чтобы обе стороны знали, что совершаемая сделка является честной.
Используемая стратегия. Отношение и стратегии лица, ведущего переговоры, оказывают влияние на соглашение сторон. Если он враждебен и неприятен участникам, вероятность достижения соглашения уменьшается.
Процесс переговоров можно разделить на 3 этапа: предварительный этап, непосредственно переговоры и окончание переговоров.
Смотрите также
Движущие силы рынка и конкурентные стратегии
В этой главе рассматриваются две взаимосвязанные, весьма важные
для разработки маркетинговых стратегий проблемы. Во-первых, исследуется развитие
рынков во времени — фазы формирования, роста, зрело ...
Методы анализа внешней среды и выработка стратегии взаимодействия
организации с ее элементами.
Среду обитания организации
условно можно разделить на две части: внешняя по отношению к организации среда
(макроокружение и непосредственное окружение) и внутренняя среда. Задача
менеджмента состо ...
Пути дальнейшего
развития малого бизнеса в республике Беларусь
Мировой опыт показывает, что малый
бизнес, и особенно современное, во всех странах формируется и развивается при
действенном участии государства, его регулировании и поддержке.
Государственное р ...