ManageWeb.ru

Наконец, торговый представитель завершает сделку, предлагая покупателю оформить заказ. При завершении сделки продавец должен ясно дать понять потребителю, что хочет услышать его окончательное решение. В этом помогут не намеки или расплывчатые утверждения, а прямой вопрос, который требует от контрагента недвусмысленного ответа. Не следует торопиться с завершением сделки. Финальный аккорд наиболее уместен только тогда, когда предложение поставщика совпадает с требованиями покупателя по всем пунктам, а потребитель получает полное представление о ценности предложения. Для завершения сделки продавцы используют самые разнообразные методы.

Прямой метод. Вопрос «Не хотите ли вы подписать бланк заказа?» наиболее прост и часто является лучшим способом завершения сделки.

Завершение сделки на основе допущения. Продавец допускает, что сделка заключена, и задает покупателю вопрос: «Кому я должен буду представить счет-фактуру?»

Альтернативное завершение сделки. «Когда я должен доставить заказ — на этой неделе или в начале следующего месяца?»

Сделка по принципу «только сейчас». Продавец дает понять покупателю, что покупка может не состояться, если сделка не будет заключена прямо сейчас (товар заканчивается или цена на него на следующей неделе повысится на 20%).

Льготное условие. Фраза «При покупке нашего товара вы получите бесплатный…» часто побуждает покупателя к немедленному действию.