Обучение
Многие компании нанимают продавцов, которые бросаются в (бой( без всякого предварительного обучения и попадают в ситуации, когда им не хватает необходимых знаний о деятельности покупателя, технологиях и стратегиях конкурентов, профессионализма и уверенности в себе для того, чтобы воспользоваться отличительными преимуществами своей компании. Такие компании, как Ericsson, Nestle и Glaxo расходуют на обучение продавцов 5-10% от затрат на торговый персонал. Эффективное обучение позволяет повысить производительность продавца на 20% и значительно увеличить объем прибыли компании[110]. Программа обучения обычно включает следующие темы:
понимание проблем покупателей. Продавцов необходимо учить сегментированию рынка, пониманию деятельности покупателей и анализу процесса принятия решения о покупке. Они также должны иметь представление о стратегиях конкурентов;
понимание своей компании, товаров и технологий. Продавцы должны восприниматься покупателями как специалисты в области предлагаемых товаров, услуг и технологий. Очень важно, чтобы покупатель мог получить квалифицированный совет от торгового представителя компании;
анализ бизнес-единицы, принимающей решение. Бизнес-единица, принимающая решение о закупках может состоять из большого числа сотрудников, ориентирующихся на определенные технические приоритеты и имеющих различную ценовую чувствительность. Чтобы оптимизировать отношения с клиентами, продавец должен уметь оказывать влияние на нужных людей;
планирование и распределение ресурсов. Продавцов необходимо обучать эффективному планированию времени, сохранению баланса между существующими клиентами и новыми покупателями и определению перспективных потребителей;
создание образа ценности товара для покупателя. И что самое важное, продавцы должны уметь демонстрировать покупателю выгодность тесного сотрудничества с компанией-поставщиком, основой которого могут быть высокие эксплуатационные характеристики товара, более низкие цены и другие отличительные преимущества. Торговому персоналу необходимо сконцентрировать внимание на ценности товара и выгодах от его покупки, а не на объеме сбыта и цене.
Смотрите также
Технология планирования в сфере культуры
Планирование во многом занимает
центральное место в системе менеджмента, поскольку предопределяет направление и
содержание деятельности на определенный период. Более того, финансирование,
материаль ...
Маркетинг в XXI веке
В последней главе мы рассмотрим два вопроса. Во-первых, какие
изменения произойдут в ближайшем будущем в философии маркетинга? С какими стратегическими
и организационными проблемами столкнуться ме ...
Проблемы российского бизнеса и способы их решения
Существует определенный набор проблем, с которыми рано или поздно сталкивается
любой владелец бизнеса. Подбор кадров, организация управления, контроль работников
– вот только некоторые из них. Сущ ...