ManageWeb.ru

Численность и структура торгового персонала определяются задачами и стратегией компании. Если компания производит определенную товарную линию, а ее покупатели из одной конечной потребляющей отрасли, находятся в разных районах страны, поставщику необходимо структурировать торговый персонал по географическому признаку. Когда компания предлагает разнообразный ассортимент товаров на различных рынках конечных потребителей, целесообразно структурирование по товарному или рыночному признакам. Если деятельность компании зависит от нескольких крупных покупателей, торговый персонал структурируется по группам работы с клиентами.

Географическое структурирование

Простейшая структура данного типа основана на закреплении за каждым торговым представителем определенной территории, на которой он продает все виды выпускаемой компанией продукции. Она имеет следующие преимущества. Во-первых, торговый представитель имеет четкие обязанности. Во-вторых, эффективность работы продавца оценивается путем сравнения его результатов с показателями коллег из других районов. В-третьих, относительно небольшие размеры вверенного заботам торгового представителя района сокращают до минимума расходы на переезды.

При разделе страны на районы руководство компании обычно старается обеспечить продавцам равные возможности, с учетом равномерного распределения рабочей нагрузки. К сожалению, некоторые регионы обладают небольшим потенциалом, тогда как другие, благодаря высокой концентрации населения и промышленности, имеют огромные возможности. Если продавцы работают на комиссионных, данное структурирование будет явно несправедливым. С другой стороны, если при разделе учитывалось равномерное распределение потенциала сбыта, появляется следующая проблема: продавцы, которым достались небольшие районы с высокой концентрацией покупателей, легче и быстрее достигнут большего объема продаж, чем те, кто будет работать в регионах с низкой концентрацией населения или потенциальных клиентов. Как правило, компании стремятся достигнуть примерного баланса между этими двумя показателями. В качестве альтернативы они уменьшают комиссионные продавцам, работающим в районах с высоким потенциалом или направляют в наиболее привлекательные регионы лучших или имеющих большой стаж работы в компании торговых представителей.

Структурирование по товарному признаку

Если компания производит широкий круг высокотехнологичных товаров эффективность географического структурирования снижается, так как далеко не все торговые представители обладают достаточными для успешных продаж компетентным покупателям знаниями. Одно из решений этой проблемы — создание специальных торговых отделов по товарным линиям. Однако для данной структуры характерен ряд недостатков. В частности, одного и того же покупателя могут посетить несколько продавцов из разных отделов. Кроме того, необходимо подготовиться к дополнительным расходам, поскольку торговые представители из разных отделов неизбежно будут передвигаться по одним и те же маршрутам, обхаживая одних и тех же покупателей.

Структурирование по рыночному признаку

Маркетологи отмечают тенденцию структурирования команды торговых представителей в соответствии с рыночными сегментами. Например, для компании, выпускающей стройматериалы, основой разделения торгового персонала на группы является не товарная классификация (бетон, строительные смеси или герметики), а сегментная (конкретные компании, занимающиеся строительством жилья, дорог и коммунальным обслуживанием). Логика рыночного подхода заключается в том, что построение отношений сотрудничества с покупателями и акцент на ценности товара требует от продавцов способности решать возникающие у потребителей проблемы, что предполагает компетентность торговых представителей в технических вопросах и ситуации на рынке.