Стимулирование потребителейМенеджмент: стратегия и тактика / Стратегии коммуникации / Стимулирование потребителей
Производители используют такие виды стимулирования потребителей, как бесплатные образцы товаров, купоны, талоны и скидки, позволяющие увеличить объем продаж.
Стимулирование привлекает новых покупателей. Выделяют три типа покупателей-новичков: те, кто еще не покупал товары данной категории, те, кто покупает другие марки и те, кто постоянно переключается с одной марки на другую. Мероприятия по стимулированию могут быть направлены на различные типы новых покупателей.
Стимулирование повышает степень лояльности существующих покупателей. Один из способов укрепления приверженности марке — подарок от магазина покупателю, представившему 5 доказательств ее покупки в прошлом.
Стимулирование побуждает покупателей к увеличению частоты покупок, что достигается мероприятиями по ознакомлению потребителей с новыми способами применения марки и поощрением высокой интенсивности ее использования.
И вновь, маркетологи, придерживающиеся традиционных взглядов, скептически отзываются о ценности стимулирования потребителей. Они указывают на то, что частые мероприятия по стимулированию приводят к подрыву имиджа марки в глазах потребителей. Такого рода мероприятия обычно привлекают покупателей, часто переключающихся в поисках низких цен или выгодных предложений с одной марки на другую. Данный довод представляется нам обоснованным: стимулирование покупателей действительно увеличивает объем сбыта, но, в отличие от рекламы, не создает долгосрочной приверженности покупателей к товару, а всего лишь обуславливают временные отклонения объема продаж от основной тенденции сбыта.
В защиту мероприятий по продвижению выдвигаются следующие доводы. Если стимулирование покупателей практикуют все твои конкуренты, глупо оставаться в стороне, рискуя своей долей рынка. Если компания стремится изменить стереотипы покупательского поведения, требующие низкой степени вовлечения, то единственный способ добиться желаемого — стимулирование потребителей. Бесплатные образцы товара и специальные предложения заставляют потребителя отказаться от привычки к определенным маркам и предоставляют компании шанс продемонстрировать преимущества своего продукта.
Смотрите также
Проблемы российского бизнеса и способы их решения
Существует определенный набор проблем, с которыми рано или поздно сталкивается
любой владелец бизнеса. Подбор кадров, организация управления, контроль работников
– вот только некоторые из них. Сущ ...
Компания, ориентированная на потребителей
Основная задача предприятия — удовлетворение нужд и потребностей
потребителей. Если в условиях экономики, основанной на конкуренции, компании не
удается удовлетворить желания покупателей, оно обре ...
Методы анализа внешней среды и выработка стратегии взаимодействия
организации с ее элементами.
Среду обитания организации
условно можно разделить на две части: внешняя по отношению к организации среда
(макроокружение и непосредственное окружение) и внутренняя среда. Задача
менеджмента состо ...