ManageWeb.ru

В основе любой стратегии маркетинга и политики ценообразования в особенности — понимание того, что чувствительность покупателей к цене варьируется в очень широкой степени. Для кого-то из потребителей основным критерием принятия решения о покупке является цена товара, для других намного более важны предоставляемый поставщиком уровень сервиса и имидж товара. С учетом того, что какие-то покупатели примут повышение цены не только на 10%, но и на 20%, а другие негативно отнесутся к любым изменениям, оптимальным вариантом, вероятно, является увеличение цены на 5%. Огромное значение имеет сегментирование покупателей по чувствительности к цене. Оно требует понимания факторов, оказывающих наибольшее влияние на решения о покупке отдельных потребителей. Каково относительное значение цены, уровня обслуживания и обязательств поставщика по отношению к покупателю? Анализ должен привести вас к выводу о необходимости создания различных пакетов и цен для разных сегментов рынка.

Следующий шаг — мультимарочная стратегия, которая обеспечивает более широкие диапазон цен и дискриминацию предложений. Марки, продающиеся по дифференцированным ценам, предназначены для различных сегментов рынков. Именно поэтому компания Distillers и продает виски «Johnnie Walker Scotch» с красной этикеткой по GBP 9, с синей — по GBP 16, а с голубой — по GBP 90. Такая стратегия часто позволяет использовать политику поощрения покупателей, начавших с дешевых марок (например, с зеленой карточки «American Express»), покупать более дорогие (как, например, золотую карточку «Amex»). Данная стратегия также включает в себя использование против агрессивных конкурентов на сегментах рынка с низкими ценами марок-«бойцов», позволяющих компании защитить завоеванную долю рынка снижая цены на (избранные( товары.