ManageWeb.ru

Рыночные сегменты не постоянны. Изменения в окружающей среде — рост уровня доходов покупателей, демографические изменения, веяния моды и новые тенденции — непрерывно стимулируют формирование новых запросов потребителей, а научные открытия и развивающиеся технологии предлагают новые способы удовлетворения потребностей. Возможности получения большей прибыли и создаваемые ею перспективы роста означают, что поиск новых способов разделения рынка на сегменты — первоочередная задача руководителей фирм.

Например, авиакомпании традиционно подразделяли клиентов на пассажиров туристического, бизнес - и первого классов. Туристический класс считается самым крупным, но наименее прибыльным сегментом. Недавно авиакомпания Virgin Airways обратила внимание, что на самом деле и этот сегмент не отличается однородностью. Хотя средняя цена билета на трансатлантический рейс составляет GBP 300, пассажиры, приобретающие билеты в (последнюю минуту( платят менее GBP 100, а пассажиры, покупающие билеты за полную стоимость — примерно GBP 500. Однако все они летят одним экономическим классом и получают стандартное обслуживание. Virgin Airways решила провести сегментацию пассажиров туристического класса, создав новый (средний класс(, предназначенный для клиентов, приобретающих билеты заблаговременно и за полную стоимость. К ним проявляют повышенное внимание, предлагают удобные места, лучшую еду, отдельную регистрацию и обслуживание более высокого качества.

Создание новых сегментов или повышение уровня сервиса существующих — постоянная стратегия продавцов — профессионалов своего дела. Например, компания Haagen-Dazs сформировала особый сегмент потребителей мороженого в Великобритании, предлагая продукцию по ценам в три раза превышающим цены массового рынка. Компания Castrol образовала новый сегмент на американском рынке смазочных масел, продавая дорогие синтетические масла водителям европейских машин с высокими техническими характеристиками. Администрация британских аэропортов недавно разделила всех клиентов, которые пользуются местами для парковки автомобилей, на туристов (GBP 12 в день) и предпринимателей (GBP 20 в день).